ТОП лучших техник и готовые ответы на возражения «дорого», «я подумаю» и когда клиент молчит

Алгоритм, который переводит твою аудиторию из стадии "я только подписалась" в стадию "я покупаю".

Автор: Татьяна Чебыкина

@chebykina_tania

Что такое возражение в продажах?

Многие мастера боятся возражений как огня.

Но давайте разберемся: когда вам высказывают возражение - это классно!
Потому что:

Возражения - это возможность лучше понять потребности и мотивы клиента
Правильно отработанные возражения помогают клиенту принять решение о покупке
Работа с возражениями показывает вашу экспертность и заинтересованность в клиенте
Умение выявлять истинные возражения и быстро ни них отвечать повышает продажи

Возражений не нужно боятся! Просто нужно уметь грамотно с ними работать. И эта инструкция вам в помощь!

Техники работы с главными возражениями в бьюти:

Такое возражение чаще всего возникает, когда после вопроса о цене вы сразу называете цену, не донося ценность.
И таким образом недозарабатываете очень много денег.

Если вас спрашивают «сколько стоит», нужно сначала установить контакт с человеком и уточнить его запрос.

ДОРОГО

Пример:

Какая длина волос?
Ресницы у вас со снятием, без снятия? / какой эффект хотите?
Какой образ нужен - яркий или повседневный?
Какой запрос вам актуальнее всего решить с помощью обучения?

Дальше человек что-то отвечает - отлично, контакт установлен.
Только теперь отправляем плюсы вашего обучения / услуги, формат, результаты и стоимость.

Обязательно задаем вопрос:

вам подходит по стоимости / формату (если это обучение)?

когда вас записать?

Если получаем: «Ой, нет, мне дорого» - продолжаем диалог.

Понимаю, что цена может смутить, но в данной ситуации главное не дорого или дешево, а стоит ли это того.

Смотрите, какие у меня результаты учениц / образы/ ниже прикреплю.

Далее важно усилить преимущества:

пример:

Мои клиенты ходят с этими ресницами по 4-5 недель, то есть вам не коррекцию, ничего не надо.

Главное, этот образ продержится у вас весь день, не смоется и не испортит вам настроение.

Можно усилить примерами ваших работ.

пример:

(выслать фото)

Посмотрите мои работы

Да, есть такой тип клиентов, которые выбирают чисто по цене, но чаще всего людям главное, что они в итоге получат.

Если вы видите, что клиент сомневается и отвечает, например, «спасибо, я подумаю», можно постараться договориться о цене - но сначала желательно убедиться, что всё остальное его устраивает.

Задать вопрос:

Я ПОДУМАЮ

Я понимаю, что надо подумать, а в целом как вам?
Как вам программа в целом?
Конечно, скажите пожалуйста, а что вас сейчас смущает?
Скажите, пожалуйста, вас цена смущает или что-то еще?

И дальше:

А на какую стоимость вы рассчитывали?

И обговорить возможную скидку, если он сделает заказ прямо сейчас.

Если клиент молчит в ответ на ваше предложение

📍 ТЕХНИКА «искренне»

Это моя любимая техника, которая производит магическое действие! Напишите сообщение или запишите в аудио:

ИМЯ, я вижу, что вы не ответили и искренне хочу понять: вас цена не устраивает или в чем-то другом проблема?

Ответьте, пожалуйста, просто чтобы я понимала. или Мне это важно знать для себя.

то есть подчеркиваем, что мы не будем вам продавать - просто хочу разобраться.

Обычно клиенты не оставляют такой вопрос без ответа и даже если не купят сразу - это позволит продолжить коммуникацию в будущем.

📍 ТЕХНИКА «Так и напишите»

Похожа на предыдущую, пишем:

Скажите, пожалуйста, вы ничего не ответили: вам по стоимости / по времени не подошло? Вы мне так и напишите, если вам что-то не подходит либо что-то не устраивает.

📍 ТЕХНИКА «Я тут сама с собой общаюсь»

Если второй-третий раз вам ничего не ответили - постарайтесь воззвать к стыду человека, при этом не обвиняя его, сохраняя дружелюбный фон.

И да, может быть он разозлится, но напишет суть.
Нам главное - получить эти возражения, чтобы потом использовать это в контенте и закрывать их уже заранее.

Пример:

Имя, вы вроде мне писали, а сейчас молчите. Такое ощущение, что я сама с собой общаюсь, вы мне хоть что-то ответьте: вам неинтересно, вам что-то не подошло, что-то смущает, чтобы я понимала.

ЗАЧЕМ ЭТО ДЕЛАТЬ?

Таким образом мы получаем не вот эти общие возражения «дорого, я подумаю» или тишину в ответ, а истинные возражения.

И даже если вы их не закроете, то вы сможете использовать в контенте эти знания и продавать лучше.

А вот как продавать через контент - смотрите в в мини-уроке «Как бьюти-мастеру бесплатно увеличить подписчиков и продажи в Инстаграм».

Ссылка на урок уже в боте!